あなたの営業チームは最終利益にどれだけの市場シェアを貢献しており、またそれは改善の余地がありますか？
最大の投資収益率を確保する事へのプレッシャーがますます増え続けるなかで、販売戦力の有効性は最優先エリアになりつつあります。営業チームはセールスおよびマーケティングにおける最大の出費額を象徴し、全社内でR&D（研究開発）に次いで2番目ですが、R&Dと同様に、調査という調査はこの出費が特に大きな収益へと繋がっていないことを示しています。ノバルティスによる調査は販売効率が急激に低下していることを示しました。ノバルティスは、米 国の製薬会社トップ40が過去5年にわたって販売戦力への投資を倍にしたという事実にも関わらず、相当する期間における処方の増加はたった15%だったという事実を浮き彫りにする結果を提示しています。またIBMによる調査は、1996年以降製薬販売力の利益において22％もの降下を指摘しました！IMSヘルスも類似した数字を報告しており、バイオックスとベクストラ撤退の影響を除いたとしても、2004年と比較して、2005年には細目あたり生産性に23%の減少が見られたとのことです（ドル成長/毎年米国で10,000以上の細目を記録している全製品の詳細、として測定）。この認識にも関わらず、競合他社が行動を起こさない限り状況を変える勇気がある企業はごく少数でした。
少数の営業担当者しかいなかった古き良き時代には、私たちの営業チームは、対象の医師と彼らの薬についての長く突っ込んだ議論を楽しむ“プロパー”でした。これは“多ければ多いほど良い”というアプローチへとつながり、より多くの販売戦力が配置されました。しかし、これは今日の環境では明らかに機能しません。製薬業界全体は、70-80%のプロモーション投資が営業チームに直接使用されるものの、環境の変化によってこの投資が以前ほど多くを払い戻すわけではないことを十分理解しています。この主要な理由はかなり明白なことのように思えます。
• 1997年以降セールス担当者が劇的に増加し、それがより若くより経験が浅い営業チームへとつながっています（米国の営業担当者の平均年齢は現在26歳）。
• テクノロジーを標的にすることの増加（あくまでも米国での話）は、強い市場ボリュームの可能性を持つ医師たちが非常に多くの詳細説明を受けて飽和状態になり、セールス担当者との質の高い時間のための時間がないことを意味します。医師は（営業チームの軍拡競争の製品により）営業陣が押し寄せていると感じ、結果的にセールス担当者が医師と費やす平均時間は減少しています（そして医師はこの担当者との時間の減少を問題として見ていません）。
• これに関連して、IMSから公表されたデータによると、米国で診療所開業医によって受領される個人情報の数は、7年間の増加の後2005年に13%減少しました。それは完全に扉を閉ざしている医師のせいではなかったものの、IMSはこの現象が大手製薬会社の大多数にわたって見られたと報告しました。
• 販売力の有効性のよく見られる測定方法は、セールス担当者から対象の医師への訪問の頻度を中心に展開しますが、それは訪問回数の多さと製品売上の増加を同等と見なすという基礎的な前提を伴います。そのようなデータは収集が比較的簡単で、売上高と市場シェアデータと直接対照して測定することができます。売上高が低下している特定の地域に関連するセールス担当者は、数字の下降を止めるべくもっと努力するよう促されるでしょう（つまり訪問の頻度を増やすという意味）。あいにくこれは有効性でなく効率です。これを測定基準として持つことにより、セールス担当者は訪問目標に到達するためにできる限り多くの医師に会わなくてはならないと感じますが、そのような訪問は非生産的で、しばしば不適切な相手を対象にしたりします。訪問頻度に焦点を当てることで、セールス担当者はターゲットに到達するために1日に出来る限り多くの訪問をするよう奨励されるので、彼らは必然的に訪問計画の焦点をその意義よりもアクセスのしやすさに絞るのです。IMSが彼らのデシル分析において報告した、高デシルの医師と低デシルの医師による訪問レベルにしばしばわずかな違いしか見られないという事実がこの説を裏付けています。これが意味するのは、セールス担当者は実際に意義を提供し売上を生んでくれる医師よりも、簡単に会える医師と時間を過ごすということです。その結果、訪問は効果的には見えないのに、1日あたりの訪問目標は達成されるか、もしくは上回った状態になります。実際に会った高ボリューム、高デシルの対象医師の割合を測定する方がはるかに良くはありませんか？これは改善のための重要分野を強調すると同時に、1日あたりの訪問率そのものが絶対的なものとして使用するのに最良の測定基準ではないことも示しています。
販売チームの活動のボトムラインを改善するには
販売チームのパフォーマンスを向上させるために、セールスおよびマーケティング責任者は、販売チームと関連する様々な要因と活動の間の、複雑でダイナミック な相互作用をより深く理解することが必要です。彼らはそれから、これらの理解を販売戦略と販売作戦にスムーズに流れ込む戦略へと変える方法が必要になります。
意見の分かち合い、医師へのアクセスと訪問頻度といった従来の販売チーム活動対策は今やもう十分ではないばかりか、生産力の低下と、このエリアへの出費への財務リターンの損失へとつながっています。
現在より良いアプローチが入手可能です。販売力分析論は、セールスチームのパフォーマンスに関する完全な概観と、これの裏に潜む理由、何を変える必要があるのかを提示します。歴史的ではなく分析が行われている時点で関係している動力学の正確な見積もりを供給することによって、セールスおよびマーケティングの卓越の域に到達するために何が必要とされるかを診断し、テストして認証します。歴史的データだけの考察では不完全な絵が現れ、そしてそれは変化する環境の中で全く正確でないことは間違いありません。定期的に（6ヵ月ごと）適切な販売力分析を行うことで、販売部長はより良い活動の管理だけでなく、グループインフルエンサーをより効果的に狙い、ブランドの目標を達成する上で何が一番の影響力を持っているかに従って販売測定基準を調整することができます。このアプローチは、次に取り組むべき販売戦力の質とインパクトにおける地域格差を分析するためにも使用されます。
94.8分析論を販売力分析に使用する利点
94.8分析論はこういった問題に解決策を提供する、今日の市場で見られる最高水準の精度を誇るツールです。94.8解析論は、現在（歴史的でなく）市場パフォーマンスの機動力となっている販売戦力活動の要素を特定し、最適なプロモーションミックスと予算配分を計算し、その結果をテストしてアプローチを認証する高度なシステムです。このツールで以下のことができます：
• 有効性を高める機会を特定する • 有効性を継続的に追跡し改善するプロセスを設計する • 入手可能な売上データの利益を最大限に拡大する • 最新の販売力有効性を査定する • 売上を伸ばす機会を特定する • 販売結果に影響を与える鍵となる要因を特定する • 営業活動予算をどこに、いつ、どのように使って優位に立つかを知る • 販売力戦略をブランドと企業の最善の経済的収益および能力に適合させる • 過去に基づいたプロセスをダイナミックで前向きな戦略へと変える • 分析が包括的な機能を超えたプロセスの一部であることを確認する • 管理システムに組み入れ、内外の変化に対する迅速な対応を促す• 上級管理職に適切な営業の焦点と資源でブランドを支援する自信を与える
ケーススタディはご要望に応じて入手可能です
あなたはこのリストに該当しますか？
• 営業部長（セールス/マーケティング部長）
• セールス/マーケティング課長
• 営業課長
• 事業体マネジャー
• ビジネス分析論マネジャー
• ビジネスインテリジェンスマネジャー
• グループブランドマネジャー
• 上級プロダクトマネジャー
• 上級ブランドマネジャー
クライアントのコメント
強力なツールですね。20年間のマーケティング経験で、私のブランドに関するこれほど有益なデータは今まで見たことがありません。. ファイザー社 スペシャリスト・チームリーダー
「既存のツールの使用では入手が難しかったレベルの洞察力を与えてくれます。チーム一同、混合投資決定に基づいてマーケットシェアを予測するこのツールの能力に感心しました。」
グラクソ・スミスクライン社 ブランドマネジャー
「説明されている通りのことを実際に行う – まさに有言実行ですね。」 ベーリンガーインゲルハイム社 ビジネスインテリジェンスマネジャー
「御社のシステムは我が社が同業他社と比べて一般的にどう見られているか、ブランドがどのように見られているか、そして成長するために何をする必要があるのかを、我々全員に十分に理解させてくれました。重要なことに、我々がマーケットシェアが成長するか減少するか予測することを可能にするツールがあるということは、我々の取り組みと投資を初めて現実的に評価することができたという意味で、かけがえのない利点でした。」アストラゼネカ社 CEO
「私たちはいつも多くのデータという問題を抱えており、戦略的なマーケティング意思決定にはいまだ憶測と直感を必要としていました。セミナーに関して、私が既に知っていること以上のことを説明してくれることができるのか、確信がありませんでした。でも、このセミナーがデータと決定をいかに結びつけるかを説明してくれたので、今ではこの実装によって反復したよりよい販売成果を得ています！」ROI分析に関する企業間セミナーからの代表
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あなたへの個人的なオファー
あなたにオファーを提示させていただきます。多くの人々は、何かを売りつけられていると感じることなく、自分自身の状況の話をする必要があると考えています。私たちのオファーは、現在気になっているブランドの懸念事項を話すために、あなたに20分間を無料で提供するというものです。
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